آکادمی فروش مپسل

چشم انداز اهداف کسب و کار
با تعیین دقیق مسیر فعالیت برند، راحت ‌تر می توان مشخص کرد که طی ماه، فصل و یا سال آینده باید به چه اهدافی دست پیدا کرد؛ زیرا هر تصمیمی که گرفته می شود باید کسب و کار را قدم به قدم به چشم انداز کلی مشخص شده نزدیک تر کند.

اهداف مالی
لازم است که چشم انداز کلی کسب و کار با اهداف مالی آن، همسو و هم جهت باشند. دلیل رسیدن به سود مورد نظر و راه های رسیدن به آن باید به صورت دقیق بیان شود.

شناخت مشتری ایده آل
این روزها دیگر مشتریان را بر اساس موقعیت جغرافیایی شناسایی نمی کنند؛ چراکه برای هر کسب و کاری ویژگی های یک مشتری ایده آل متفاوت است و شناسایی این افراد تنها به کمک استراتژی فروش ممکن است. با داشتن این اطلاعات تیم فروش به راحتی می تواند مشتریان احتمالی را ارزیابی و تشویق به خرید کند.

استراتژی بازاریابی
بعد از شناسایی مشتریان ایده آل، باید راهی برای برقراری ارتباط و تماس با آن ها پیدا کرد. شیوه مناسب برای دسترسی به آن ها کدام است؟ تلویزیون، رادیو، ایمیل، پیامک، بازاریابی تلفنی، بازاریابی حضوری و یا شبکه های اجتماعی؟ در ادامه لازم است یک پیام مناسب برای فروش آماده کرد تا علاوه بر بیان مشخصات منحصر به فرد محصول یا خدمات مورد نظر، کسب و کار خود را از سایر رقبا متمایز کرد.

https://mapsell.net/mag/%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%b1%d8%a7%d8%aa%da%98%db%8c-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/

برای انتخاب مشتریان هدف خود از میان بازار، می توانید از چندین روش مختلف استفاده کنید. برخی از این روش ها عبارتند از:

انجام گفتگو با مشتریان بالقوه:
با تماس با مشتریان بالقوه و پیشنهاد هدیه های ریز و درشت به آن ها، آن ها را کسب و کار خود بازگردانید و اطلاعاتی در مورد نقطه نیازهای ان ها کسب کنید. باید سعی کنید تعداد زیادی مصاحبه انجام داده و ویژگی های مشترکی که در مشتریان دارای مشکل وجود دارد، شناسایی کنید.

ساخت پروفایل مشتری:
شما می توانید با استفاده از تحقیقات پس زمینه، نوع مشتری ایده آل خود را تعریف کنید و ویژگی های دموگرافیک، رفتاری و نیازهای آن را بشناسید. شما باید سعی کنید تا پروفایل مشتری خود را به صورت جامع و دقیق بسازید.

باریک کردن حوضه مشتریان:
گزینش کردن مشتریان خود با استفاده از فیلتر های مختلف، یکی از راه های مهم شناسایی دقیق مخاطبان هدف است. با این کار، حوضه مشتریان خود را باریک کنید و روی آن هایی که بالاترین اولویت را دارند، تمرکز کنید. باید سعی کنید تا به آن دسته از مشتریان خود که نسبت به حل مشکلاتشان با استفاده از محصول یا خدمات شما علاقمند هستند، بهتر و پیگیرانه تر پاسخ دهید.

https://mapsell.net/mag/%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%aa%d8%a7%d8%b1%da%af%d8%aa-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/

در فروش حضوری و ویزیتوری، برای داشتن ارتباط موثر با مشتری، رعایت جزئیاتی مانند تکنیک‌های زبان بدن، نوع لباس پوشیدن، نحوه صحبت کردن و شیوه‌های مذاکره، بسیار مهم هستند. در این نوع فروش و در صورت رعایت اصول آن، میزان تاثیر گذاری بر مشتری و احتمال فروش بسیار زیاد است؛ در ادامه آموزش ویزیتوری، برخی از مزایای فروش حضوری آورده شده است:

• امکان درآمد بیش تر
• ایجاد یک رابطه صمیمانه، ارزشمند و باکیفیت با مشتری
• داشتن فرصت برای پاسخگویی به سوالات و نگرانی‌های مشتریان و نرخ تبدیل بالا
• امکان استفاده از ارتباط چشمی و تاثیر بیش تر بر مشتری
• داشتن زمان زیاد برای ارائه مزیت ها و ارزش‌های محصولات و خدمات خود
• امکان تاثیر گذاری بیش تر بر روند مذاکره
• داشتن مشتریان از گروه های مختلف
• شانس بیش تر برای کسب مشتریان وفادار
• نمایش حضوری محصول و خدمات از نزدیک

یکی از مزایای اصلی قیف فروش، نشان دادن مرحله ای است که شما مشتریان خود را از دست می‌دهید؛ به عنوان مثال، در صورتی که در دومین مرحله از قیف مشتریان خود را از دست می دهید، لازم است در مرحله آگاهی سازی درمورد برند خود بهتر عمل کنید. به عبارتی، درک صحیح از سفر مشتری ها و مسیری که برای تبدیل شدن به خریدار طی می‌کنند، به شما در یافتن سوراخ‌های قیف کمک زیادی خواهد کرد. این سوراخ ها به نقاطی گفته می شود که در آن ها، مشتریان خود را از دست می‌دهید و به این ترتیب، هرگز به مرحله خرید از محصولات یا خدمات شما نمی رسند. به صورت کلی، فانل فروش برای یک کسب و کار، به درک انگیزه و اهداف مشتریان بالقوه برای خرید از شما کمک می‌کند.

از آن جهت که پرزنت فروش، نقش بسیار مهمی در فرآیند فروش یک کسب و کار دارد، یادگیری نحوه صحیح ارائه و نکات مهم در این زمینه برای یک فروشنده حرفه ای، ضروری است؛ در ادامه برخی از این نکات آورده شده است:

جلسه پرزنت را تا جای ممکن کوتاه کنید
برخی از فروشنده‌ها در زمان ملاقات با مشتریان و نسبت به پیشنهادات آن ها نمی‌توانند هیجانات خود را کنترل کنند و برای مدت زمان طولانی، به توضیح درباره محصول و خدمات خود و مزیت های آن می‌پردازند که این امر، باعث خستگی و اتلاف وقت مشتری می شود و ممکن او را از خرید منصرف کند. شما باید در یک بازه زمانی کوتاه بتوانید با معرفی کامل محصولات خود، توجه مشتری را جلب کنید و در صورت طولانی شدن ارائه، مشتری دیگر به صحبت های شما گوش نخواهد داد.

شروع قوی داشته باشید
اولین ثانیه‌های یک پرزنت فروش، لحظات بسیار مهم و تاثیر گذاری هستند، زیرا باید تمام تلاش خود را بکنید تا در همان ابتدا، تمام توجه مخاطب را به خود جلب کنید؛ در نتیجه، باید مکالمه را با موضوعات جذاب و هیجان‌انگیز شروع کنید تا میزان تاثیر گذاری ارائه افزایش پیدا کند.

در مورد مشتریان هدف اطلاعات کسب کنید
در صورت امکان، قبل از شروع جلسه پرزنت فروش، اطلاعات کافی درمورد مشتریان خود به دست آورید تا متناسب با ویژگی ها و سلایق آن ها، پیشنهادات موثر ارائه دهید.

ارائه تخفیف:
وقتی مشتری یک محصول را با قیمت پایین تر خریداری می کند، به آن ها یک نسخه پرمیوم با تخفیف پیشنهاد دهید.

قرار دادن محصول در قالب یک معامله محدود:
وقتی به مشتری گفته شود که زمان محدودی برای خرید از شما دارد، حس فوریت عجیبی در آن ها ایجاد می شود و احتمال اینکه به پیشنهاد شما رغبت پیدا کنند، بسیار بیشتر خواهد شد.

اضافه کردن آپشن های جانبی:
استفاده صحیح از استراتژی قیمت گذاری بسته بندی یا باندل، سبب می شود که با ترغیب مشتریان با گزینه های جانبی در کنار محصول اصلی، بتوانید به استراتژی بیش فروشی upsell دست یابید. البته باید مطمئن شوید که آپشن های جانبی مورد استفاده، ارزش افزوده ای را به محصول یا خدمات اصلی شما اضافه خواهند کرد.

افزایش انگیزه و تعهد فروشندگان:
گیمیفیکیشن با ارائه بازخورد لحظه‌ ای، پاداش و تقدیر، فروشندگان را تشویق می‌ کند تا به اهداف خود برسند و از کار خود لذت ببرند. این امر می‌ تواند به افزایش اعتماد به نفس، خلاقیت و رضایت شغلی منجر شود.

بهبود عملکرد و کارایی فروشندگان:
گیمیفیکیشن با ایجاد رقابت‌ ها و چالش‌ های سازنده، فروشندگان را در جهت ارتقای مهارت‌ ها و بهبود نتایج تحریک می‌ کند. این امر می‌ تواند به افزایش فروش، کاهش هزینه‌ ها و بهینه‌ سازی فرایندها کمک کند.

ایجاد همبستگی و همکاری بین فروشندگان:
دیگر کاربرد گیمیفیکیشن در فروش، این است که با ایجاد تیم‌ ها و ماموریت‌ های مشترک، فروشندگان را برای همکاری و یادگیری از یکدیگر ترغیب می‌ کند. این امر می‌ تواند به افزایش ارتباط، همدلی و هم‌ افزایی بین فروشندگان منجر شود.

این چک لیست، یک فهرست از معیارها و شرایطی است که برای ارزیابی و انتخاب سرنخ‌ های با کیفیت و متناسب با کسب و کار شما استفاده می‌ شود. با استفاده از چک لیست سرنخ بهینه، شما می‌ توانید سرنخ‌ های خود را بر اساس عوامل مختلفی مانند نیاز، بودجه، زمان، طرف تصمیم‌ گیرنده، رقابت و … رده‌ بندی و امتیازدهی کنید. هدف از چک لیست سرنخ بهینه، این است که شما بتوانید منابع خود را بر روی سرنخ‌ هایی که احتمال تبدیل شدن به مشتری بالاتری دارند، متمرکز کرده و در زمان و هزینه‌ های خود را صرفه‌ جویی کنید.

برای داشتن چک لیست سرنخ بهینه، شما باید ابتدا پروفایل مشتری ایده‌ آل خود را تعریف کنید. مشتری ایده‌ آل، کسی است که نیاز، علاقه و توانایی خرید محصول یا خدمات شما را دارد. شما باید ویژگی‌ های دموگرافیک، رفتاری، جغرافیایی و روانشناسانه مشتری ایده‌ آل خود را شناسایی کنید. سپس باید معیارهای مناسب برای سنجش صلاحیت سرنخ‌ ها را انتخاب کنید. برخی از معروف‌ ترین معیارها عبارتند از:

BANT:
نشان دهنده نیاز (Need)، بودجه (Budget)، زمان (Time) و تصمیم‌گیرنده (Decision Maker) است.

CHAMP:
نشان دهنده چالش (Challenge)، هدف (Authority)، پول (Money) و پروژه (Project) است.

MEDDIC:
نشان دهنده درد (Pain)، تصمیم‌گیرنده (Decision Maker)، فرآیند تصمیم‌گیری (Decision Process)، شاخص های قابل اندازه‌گیری (Metrics)، شواهد (Evidence) و رقابت (Competition) است.

KPI های معروف در زمینه بازایابی، شناخته شده ترین معیارهایی هستند که برای اندازه گیری عملکرد تیم فروش نسبت به اهداف خود و تاثیر آنها بر کسب و کار استفاده می شوند. برخی از KPI های معروف در فروش عبارتند از:

رشد فروش:
این KPI نشان می دهد که کسب و کار شما به صورت پایدار در حال رشد است یا خیر. رشد فروش را می توان با مقایسه فروش دوره جاری با دوره قبل یا دوره مشابه سال قبل بررسی و محاسبه کرد.

هدف فروش:
شاخص هدف فروش، به بررسی این موضوع می پردازد که تیم فروش شما در راستای رسیدن به هدف های فروش خود قرار دارد یا خیر. هدف فروش را می توان با تقسیم فروش واقعی بر فروش پیش بینی شده به صورت درصد محاسبه کرد.

هزینه جذب مشتری:
هزینه جذب مشتری، یکی از مهمترین شاخص های کلیدی عملکرد در فروش است که نشان می دهد به طور متوسط برای جذب هر مشتری جدید، لازم است چقدر بودجه صرف کنید. هزینه جذب مشتری را می توان با تقسیم کل هزینه های بازاریابی و فروش، بر تعداد مشتریان جدید در یک دوره زمانی خاص محاسبه کرد.

فروش متوسط به ازای هر واحد:
این KPI نشان می دهد که شما به طور متوسط چقدر درآمد از هر کاربر یا محصول خود کسب خواهید کرد. فروش متوسط به ازای هر واحد را می توان با تقسیم کل فروش بر تعداد واحدهای فروخته شده در یک دوره زمانی خاص محاسبه کرد.

ارزش زندگی مشتری(CLV):
این KPI نشان می دهد که شما انتظار دارید چقدر درآمد از هر مشتری خود، طی زمان حضورش در کسب و کارتان، کسب کنید. ارزش زندگی مشتری را می توان با ضرب فروش سالانه به ازای هر مشتری، در سال های حضور آن در کسب و کار خود (کم شده از نرخ جذب) منهای هزینه جذب آن، بدست آورد.

https://mapsell.net/mag/%d8%b4%d8%a7%d8%ae%d8%b5-%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d9%84%db%8c%d8%af%db%8c-%d8%b9%d9%85%d9%84%da%a9%d8%b1%d8%af/

پس از اینکه به خوبی متوجه شدید نقشه راه محصول چیست، باید به سراغ اجرای صحیح آن بروید. این کار، یک فرآیند خلاقانه و مفید است که می تواند به شما کمک کند تا برنامه ریزی و ارتباط بهتری داشته و نقشه راه محصول را به درستی طراحی کنید. نکات مهمی که در این زمینه وجود دارد، عبارتند از:

اولین قدم برای ساخت یک نقشه راه محصول بی نقص، تعریف دیدگاه و استراتژی محصول شما است. شما باید بدانید که چرا محصول خود را ایجاد می کنید، این محصول قرار است چه مشکلاتی را حل کند، چه ارزشی را ارائه می دهید و چه تفاوتی میان شما و رقبای‌تان وجود دارد.

همچنین باید بدانید که چه بازار و مشتریان هدفی دارید و چگونه قرار است محصول خود را بازاریابی کرده و به فروش برسانید. این دیدگاه و استراتژی باید با روش های اندازه گیری عملکرد و پیشرفت شما همخوانی داشته باشد.

دومین قدم، شناسایی نیازهای و وظایف مشتریان شما است. شما باید با مشتریان خود صحبت کنید، نظرسنجی ها و تحقیقات بازار انجام دهید و بازخورد آن ها را جمع آوری کنید. همچنین لازم است تا به درک صحیحی از چالش های مسیر رسیده و به طور شفاف مشخص کنید که مشتریان چگونه از محصول شما استفاده کرده و چه انتظارات و خواسته هایی از آن دارند. بدین منظور، ابتدا باید نقطه ضعف آن ها را به دقت مشخص و به طور خلاصه بگوئید که چگونه محصول شما قرار است مشکلات مشتریان را رفع کند